Negociar un rescate de 150.000$ y acabar pagando 4.571$, ¿puede replicarse en la vida real?¿Podemos aprender algo de la absurda matanza de William Griffin ?
Son algunas de las experiencias con las que Christopher Voss nos embarca en Never Split the Difference -traducido al español como Rompe la barrera del no: 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello – y que nos convence de que sí, se puede. Y sin negociar.
Qué no es una negociación
Negociar no es luchar, sino escuchar. La negociación no es un proceso de enfrentar argumentos, sino de descubrir qué hay sobre las personas que ponen dichos razonamientos. Qué hay detrás de ellos.
A través de 10 capítulos Chriss Voss va explicando diferentes historias de secuestros – algunos con un final no tan feliz – que permiten ejemplificar técnicas de negociación.
Algo que se agradece a Voss es que va más allá de estos ejemplos, que nos pueden parecer alejados de la realidad.
Situaciones como pedir un aumento de salario – bastante común en el mundo laboral – o ir detrás de un deudor y solo con el poder del correo electrónico, nos hacen ver que no solo sirven para desactivar a secuestradores sin fronteras.
Never Split the Difference en el Marketing Digital
Esas situaciones más cotidianas me han hecho reflexionar en qué puntos podemos aplicar la negociación en el mundo del marketing digital.
Hay bastantes momentos de confrontaciones. O donde alguien dice: Yo quiero.
Algunos ejemplos son:
- Elegir las palabras claves de la campaña. Las positivas y las negativas
- Querer iniciar una campaña a última hora o un viernes – con el riesgo de no tener controladas las campañas
- Bajada o Subida de presupuesto (interna o externa)
- Trabajar más con menos recursos…o ser capaz de pedir más recursos
Seguro que todos conocemos estas situaciones. Y donde suele haber mucha disputa y pocas veces como desearíamos.
La conversación como guía para negociar
No son solo las palabras, sino toda la comunicación lo que nos guía hacia el éxito de una negociación.
La conversación no son solo los elementos de voz. También el tono y el lenguaje no verbal. Elementos que los que hemos estudiado Comunicación es cierto que estamos de escuchar.
Jesús Quintero, el Loco de la Colina. Entrevista en Zenda Libros
Sócrates hace muchos años en Grecia. La conversación es civilidad, es cortesía, es dejar hablar al otro(…)Las palabras son engañosas porque están viciadas, contaminadas por tantas lenguas de doble o triple filo, pero es lo que tenemos para entendernos.
En este caso Chriss Voss habla de una Trinidad que me ha gustado: words, music and dance. Las palabras, el tono y el lenguaje corporal.
Las palabras como fuente para entablar la comunicación directa. Para marcar las líneas rojas.
La voz y el lenguaje corporal ayudan a crear o destrozar el marco de confianza. Con diferentes técnicas que propone Voss, como la técnica del labeling, que nos permite potenciar el movimiento de la conversación. El cómo lo digamos, lo enriquecerá aún más y servirá para acelerar el fin de la negociación.
El libro dará pautas para vencer la barrera del no, pero depende de cómo apliques las técnicas. Y también de las otras personas que estén inmersas en el conflicto.
Bonus: La película del libro
Para aquellos más rezagados, o que no se atraven a dar el paso y comprar el libro, una pizca de él.
Chris Voss da esta charla en TEDx donde habla de lo que mejor sabe hacer: escuchar.
Mi consejo: Never Split the Difference es un libro para tener en casa. Subrayar y releer cada cierto tiempo o cuando queramos afrontar una situación. De esta manera podremos ir llevando a la práctica el conocimiento teórico.
2 pensamientos en “Never Split The Difference: Yo quiero es Yo Negociaré”